Vender software a empresas puede ser un proceso muy lento. Incluso cuando los clientes están convencidos de que un producto es adecuado para ellos, aún deben asegurarse de que el software cumpla con todos sus requisitos de seguridad. Chas Ballew se dio cuenta de lo tedioso que era el proceso de revisión de seguridad y cumplimiento de proveedores cuando dirigía Aptible, una plataforma de alojamiento para empresas de salud que cofundó en 2013. “Cada vez que uno de nuestros clientes intentaba cerrar un trato, tenía que explicar sus prácticas de seguridad y cumplimiento una y otra vez”, comentó Ballew.
Completar cuestionarios detallados tomaba semanas a los proveedores de software, lo que a menudo retrasaba la venta original y la renovación de contratos. En 2021, Ballew dejó Aptible para fundar Conveyor, una startup dedicada a automatizar estos largos procesos de aprobación de seguridad del cliente. Poco después del lanzamiento de Conveyor, OpenAI presentó ChatGPT, y la empresa aprovechó la oportunidad para potenciar su producto con inteligencia artificial. Aunque muchas empresas son cautelosas al adoptar software de IA, los clientes de Conveyor aceptaron la idea de delegar este trabajo monótono a la IA. “Es muy redundante y repetitivo”, dijo Ballew sobre las revisiones de seguridad. “[Los clientes] no sienten que esto genere mucho valor, así que están muy contentos de que la IA complete los formularios de cumplimiento”.
Según Ballew, Conveyor fue el primer proveedor de IA completamente implementado en entornos de producción en Zendesk, Atlassian y Qualtrics. La base de clientes de la startup también incluye a Workday, Netflix, Zapier y más de 400 otras empresas. Conveyor afirma que su agente de IA puede completar más del 90% de las preguntas de seguridad del cliente de manera autónoma y precisa, ahorrando muchas horas a los clientes y acelerando su proceso de ventas.
Construyendo sobre su éxito en la revisión de seguridad, la startup ahora está introduciendo automatización impulsada por IA para solicitudes de propuestas (RFP), que a menudo son componentes necesarios en cualquier proceso de venta. La expansión de Conveyor en la automatización de RFP se espera que atraiga a una ola de nuevos clientes fuera del sector tecnológico, aumentando significativamente su atractivo para los inversores. Este nuevo producto ha ayudado a Conveyor a atraer más financiamiento: una ronda de $20 millones Serie B liderada por SignalFire, con participación de Oregon Venture Fund y Cervin Ventures.
En muchos aspectos, el trabajo realizado por Conveyor es un caso perfecto para el uso de IA, ya que la mayoría de las personas odian hacerlo. Sin embargo, la automatización completa del proceso con IA requiere extensas medidas de seguridad. “Mantenemos todo muy seguro y muy aislado para cada cliente, lo cual es muy importante”, dijo Ballew. “Las empresas quieren asegurarse de que sus datos confidenciales se utilicen solo para procesar su información y no se expongan o mezclen con los datos de otros”.
Conveyor no está sola en abordar este problema poco conocido para los equipos de ventas. Otras startups que desarrollan software para RFP y preguntas de seguridad incluyen Loopio, Responsive y Rohirrim.
